비즈니스 모델 캔버스 나인 블록 1편

 

안녕하세요-! 주말 잘 보내셨나요? :) 오늘 엄청 덥네요ㅠㅠ

지난번에 이어서 비즈니스 모델 캔버스에 대해 알아보도록 하겠습니다! 지난 포스팅에서는 비즈니스 모델이 무엇인지, 캔버스는 어떻게 구성되어 있는지를 확인해봤는데요. 이번 포스팅에서는 구성 요소들에 대해 더 자세히 알아보고 작성하는 방법까지 알아보도록 하겠습니다. 

 

지난번 내용 링크 걸어두었으니, 참고하실 분들은 이 포스팅을 먼저 보고 오셔도 좋습니다:) 

비즈니스 모델 캔버스

 

비즈니스 모델 캔버스는 기업이 어떻게 수익을 창출 해내 지는지 그 원리를 설명해주는 아홉 개의 블록으로 구성되어 있습니다. 크게 가치 창조와 가치 전달로 나뉘는데요. 막상 캔버스를 작성하려고 하면 되게 막막하거든요. 이걸 어떻게 써야 하는지 알아보겠습니다!

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1. 가치 제안 Value Propositions

조직은 고객이 처한 문제를 해결해주고 요구를 충족시켜주는 특정한 가치를 제공한다.

이 나인 블록에서 가장 중요한 부분입니다. 특정한 고객 세그먼트가 필요로 하는 '가치'를 창조하기 위한 상품이나 서비스의 조합이 바로 이것입니다. 

여기서 말하는 '가치'는 고객이 처한 갈증과 문제를 해결해주거나 니즈를 충족시켜주는 것입니다. 기업이 제공하는 가치는 고객에게 필요한 것이야 하는 거죠. 이것은 가격, 속도 같은 양적인 요소일 수 도 있고 디자인, 고객 경험과 같은 질적인 요소일 수 도 있습니다. 그리고 이것이 바로 기업의 성패를 좌우한다고 할 수 있을 정도로 가장 중요합니다. 이 가치가 어떤 것이냐에 따라 고객들이 제품이나 서비스를 사용하느냐 마느냐가 결정되기 때문입니다. 

고객에게 제공하는 가치가 Must have 이면 가장 좋다고 해요. 정말로 필요한 것이었다면 소비자들이 쓰지 말라고 해도 알아서 쓰시겠죠? 그러니 아이디어가 가지고 있는 가치 또는 제품이 제공하는 가치가 고객이 처한 문제점을 해결해주는지, 고객의 니즈를 충족시켜주는지를 따져보아야 합니다. 

 

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2. 고객 세그먼트 Customer Segment

조직은 하나 이상의 고객 세그먼트에게 상품이나 서비스를 제공한다.

노란색으로 표시된 부분입니다. 고객 세그먼트 부분은 기업이 어떤 사람, 혹은 조직을 겨냥하는 지를 규정합니다.

위에서 말했던 '가치'를 필요로 하기 때문에 서비스나 제품을 이용해주고 수익까지 만들주는 고객을 설정하는 것이지요. 겨냥한 고객을 제대로 만족시키기 위해서 그들의 요구나 행동상의 특징, 그 외의 다른 특성에 따라 분류해 적절히 대응하고 접근해야 합니다. 비즈니스 모델이 무엇이냐에 따라 고객 세그먼트는 하나 이상이 될 수 도 있는데요. 여기서 더해 핵심 타깃으로 삼아야 하는 세그먼트와 비교적 집중하지 않아도 되는 세그먼트를 정해야 합니다. 세그먼트가 정해지면 해당 고객들에게 특화된 요구를 제대로 파악할 수 있도록 설계할 수 있습니다.

이 블록에서 가장 중요한 것은 '누구를 위해 가치를 창조해야 하는지, 누가 우리의 가장 중요한 고객인지'를 고민해서 결정해야 합니다. 고객이 누구냐에 따라서 채널과 고객 관계가 변화할 수 있기 때문이죠.

 

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3. 채널 Channels 

조직이 제공하는 가치는 커뮤니케이션, 물류, 세일즈 채널 등을 통해 고객에게 도달한다. 

채널은 기업이 고객에게 가치를 제안하기 위해 커뮤니케이션하고 상품이나 서비스를 전달하는 방법을 말합니다. 커뮤니케이션, 물류, 판매 채널 등 기업과 고객의 인터페이스 전반이 채널입니다. 

제대로 가치 제안을 하기 위해서 고객이 만족할 만한 채널을 올바르게 구성하는 것이 중요한데요. 직영 채널, 파트널 채널을 통해 고객과의 접점을 형성합니다. 예를 들면 직영 온라인 사이트, 오프라인 매장, 파트너 매장, 영업부서 등이 있을 수 있습니다. 

채널을 고려할 때는 고객에게 어떤 채널을 통해서 가치가 전달되길 바라는지, 어떻게 다가가는지, 어떤 채널이 가장 효과적이고 효율적인지 등을 생각해 보는 게 좋습니다.

 

 

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4. 고객관계 Customer Relationships 

고객과의 관계는 각각의 고객 세그먼트 별로 특징적으로 확립되고 유지된다. 

이 부분은 고객과 어떤 형태의 관계를 맺을 것인가를 의미합니다. 기업은 각 고객 세그먼트와 어떤 형태의 관계를 수립하고 싶은지를 명확히 해야 합니다. 이는 고객 확보, 고객 유지, 판매 촉진을 위해서입니다. 

고객 관계를 형성하기 위해서 대표적인 몇가지 방식은 (1) 판매직원, 콜센터 상담원, 이메일 등과 같은 수단을 통해 사람이 직접 상호 교류하는 개별어시스트 (2) 프라이빗 뱅킹 서비스에서 전담 직원이 핵심 고객 관리를 하는 시스템인 헌신적인 개별 어시스트 (3) 고객이 스스로 니즈를 해결하도록 필요한 수단을 제공하는 셀프서비스 (4) 셀프서비스와 자동화 프로세스를 혼합한 자동화 서비스 (5) 유저를 활용하는 커뮤니티 (6) 고객과 함께 가치를 창조하는 코-크리에이션 등이 있습니다. 

 

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5. 수익원 Revenue Streams 

조직은 고객들에게 전달하고자 하는 가치를 성공적으로 제공했을 때 수익을 얻는다. 

 

수익원은 기업이 각 고객 세그먼트로부터 창출하는 현금을 의미합니다. 이 부분을 작성할 때는 '고객 세그먼트가 어떤 가치를 위해 기꺼이 돈을 지불하는가?'에 대해 자문해봐야 합니다. 

수익원을 창출하는 방법은 여러 가지가 있습니다. 물품 판매, 이용료, 가입비, 대여료/임대료, 라이센싱, 중개수수료 등입니다. 이런 수익원을 통해서 수익 구조를 생각해보지 않으면 비즈니스는 유지되기가 힘듭니다. 

고객이 무엇을 위해 돈을 지불하고 있으며, 어떻게 지불하고 있는지. 수익원이 전체 수익에 얼마나 기여하는지 등을 생각해봐야 하는 블록입니다.

 

 

오늘은 가치 창조 부분을 둘러봤고요. 다음 포스팅에서는 핵심자원, 핵심활동, 핵심 파트너쉽, 비용구조에 대해서 더 깊게 알아보고 예시까지 한 번 보는 콘텐츠로 준비해보겠습니다 :)